Это открытый пример урока. Таких лонгридов в курсе ещё 22: про то, как искать заказы, строить отношения с клиентами, считать доходы, управлять проектами и отдыхать.

Урок 3

Для начала вспомним, что мы уже упоминали в предыдущих уроках:

Доход зависит только от вас. О ваших деньгах не будет заботиться никто, кроме вас. Клиент не заинтересован, чтобы вы стали богатыми и купили себе яхту, ему просто нужно решить свою задачу. Ваша яхта — ваши проблемы.

Что угодно может стоить сколько угодно. Одну и ту же работу разные клиенты закажут у разных исполнителей за разные деньги. Там, где фрилансер-новичок работает за 10 000 ₽, крупное агентство не постесняется попросить 200 000 ₽. На рынке нет справедливости.

О деньгах стоит говорить пораньше. Если бюджет клиента — Х, а фрилансер хочет взять за работу 5Х, обоим выгодно поднять вопрос о деньгах как можно раньше. Иначе вы потратите неделю-две на обсуждение проекта, а потом столкнётесь с тем, что ожидания по бюджету слишком сильно расходятся и поработать вместе не получится.

Это вспомнили. Теперь подробнее.

Договариваемся о деньгах

Как начать разговор

Как составить смету

Отвечаем на вопросики

Пара советов, как с помощью сметы решать меркантильные задачи

Смету можно использовать как инструмент манипуляции

В смете стоит выделить корневой пункт (или пункты)

В смете стоит выделить пункт под организационные вопросы

Самый простой способ заработать больше

Смета не высечена в камне

Не лайфхак, но наблюдение: никто не использует калькуляторы  :-(

Подведём итог

В нашей культуре не очень принято говорить о деньгах, поэтому, начать обсуждать стоимость проекта бывает неловко, особенно по неопытности. Мол, «ну сколько клиент предложит, столько и нормально». Но клиент тоже может постесняться и промолчать. Тогда разговор о проекте превращается в состязание «Кто первый назовёт бюджет, тот проиграл»: и исполнитель, и заказчик неловко обсуждают всё подряд, но только не стоимость проекта. Так не надо.

Знайте: подходящее время обсудить деньги — когда угодно. Можно даже сразу в первом письме:

И бетономешалки можно на фрилансе делать

Что мы тут сделали:

Сразу обозначили вилку. Понятно, что в итоге может выйти и больше, и меньше, но теперь клиент хотя бы понимает, в какие ворота играет. Если его потолок по бюджету — 200 000 ₽, вы вряд ли сработаетесь.

Предупредили, что итоговая стоимость — предмет обсуждения. Обозначили, какие факторы могут повлиять на стоимость, как сильно она может измениться, подготовились к диалогу.

Может показаться, что мы себя ограничили: раз сказали 800 000 ₽, то больше уже не заработаем. Но это не так: мы просто определили первоначальные условия. Итоговая стоимость появится в процессе обсуждения и может оказаться выше озвученных рамок. Зато так мы точно не потеряем время на обсуждение работы, которая изначально не вписывается в бюджет клиента.

Погодите-ка

Тут, конечно, есть проблемка. Назвать цену с ходу бывает сложно, особенно если не хватает опыта. Фрилансер вроде бы и рад озвучить вилку, но не сталкивался с задачей раньше и не знает, как её оценить. Тут два момента:

Копить опыт и не забывать про специализацию. Если вы нашли конкретную нишу и не распыляетесь, то со временем запросов, где вам поначалу нечего ответить, будет всё меньше. А прогнозы станут всё точнее.

Не бояться сказать «пока не знаю» и всё равно назвать вилку. Честно признаться, что вы с такой задачей не сталкивались — это нормально. При этом вы можете всё равно прикинуть как минимум значение «от». Это поможет запустить диалог.

Как составить смету

Здорово, если вы оказываете односоставную услугу, но мы с таким, честно говоря, не сталкивались. Кажется, что любую работу можно разбить на подзадачи:

👉 Снять видео — значит найти площадку, арендовать и привезти оборудование, подготовить всё на площадке, снять, смонтировать, сделать цветокор, анимировать разные объекты, подправить звук, вывести в нескольких форматах…

👉 Настроить рекламу — значит изучить продукт, проанализировать конкурентов, посмотреть, какие активности уже были, подготовить баннеры и призывы к действию, настроить аналитику и пиксели, найти аудиторию, подготовить кампании…

👉 Написать статью — значит исследовать тему, собрать фактуру, найти героя, провести и расшифровать интервью, составить план, написать, отредактировать и откорректировать текст, договориться с иллюстратором, верстальщиком и аналитиком…

Ну вы поняли. Чем бы вы ни занимались, в рамках вашей задачи точно есть куча подзадач. Каждая создаёт ценность для проекта, отнимает время и стоит денег. Так что следующий шаг — описать набор действий, которые вы совершите, и оценить каждое, то есть, составить смету. 

Ну как-то так для начала хотя бы

Смета может выглядеть как угодно: в ней может быть столько строк и столбцов, сколько вам захочется. При этом смета решает две задачи:

👉 Показывает клиенту, что фрилансер будет делать и сколько это стоит. Значит, хорошая смета — понятная смета, которая не вызывает вопросов.

👉 Помогает фрилансеру защитить бюджет, который он попросил за проект. Значит, хорошая смета — цельная смета, из которой сложно что-то выкинуть или к чему-то докопаться.

Так что, с одной стороны, не нужно городить в смету всё подряд: в ней будет легко запутаться. С другой, если в смете будут слишком общие работы, она вызовет много дополнительных вопросов. Удачная смета — это когда вот так:

А неудачная — это когда так:

Или, наоборот, вот так:

Все персонажи и объекты выдуманы, а совпадения случайны

Сложно сказать, сколько пунктов должно быть в вашей смете. Например, мы стараемся держаться в диапазоне от трёх до восьми. У этого нет рационального обоснования, просто мы так делаем. Вы можете делать по-другому, если ваши задачи сложнее.

В 90% случаев мы считаем работу в часах. Так что в нашей смете обычно такие пункты:

👉 Название пункта — подзадачи или этапы в проекте. Типа «провести интервью» или «редактура текста».

👉 Описание пункта — для чего он нужен и что в себя включает.

👉 Количество штук этого пункта в проекте. Если нужно 5 интервью, так и пишем — 5 штук.

👉 Количество часов на одну штуку, то есть, сколько времени мы потратим на этап.

👉 Итоговая стоимость за пункт. Она считается как количество штук x количество часов на штуку x стоимость часа.

Стоимость проекта складывается из суммы всех пунктов. Получается как-то так:

Повторимся: вы можете заложить какие угодно сущности, пункты, шаги, этапы и названия. Но будет здорово, если смета при этом останется понятной и убедительной. Остальное — прямой путь к сомнениям и вопросам.

Даже с самой понятной сметой в мире вы не избежите вопросов, уточнений и сомнений. Это понятно: клиент хочет убедиться, что не пускает деньги на ветер. Так что сейчас разберём два самых популярных вопроса, с которыми мы сталкиваемся ± постоянно.

А зачем вам делать вот это, у нас есть…

Бывает, клиент видит простой способ сэкономить: поручить какую-то задачу из списка не вам, а своему сотруднику. Или предложить вам не делать какой-то этап, а взять наработки, которые уже есть в компании.

Проблема в том, что разобраться в чужой работе — иной раз дольше, чем сделать её самостоятельно. Но клиент может этого не понимать, и это нормально. Так что ваша задача:

В итоге попытка сэкономить может только увеличить расходы.

Как у нас бывает

Иногда к нам приходят и говорят: «Мы уже взяли сами интервью у эксперта, вам осталось только расшифровать и собрать из этого статью. Ну тут работы вообще немного, давайте быстро и подешевле?».

Начинаем разбираться и выясняется, что интервью они записали на холодильник, сидели в это время в бункере и общались не по теме, а обсуждали «Фабрику звёзд — 2». Мы тут бесполезны, из этого не получится никакого текста, нужно брать интервью заново. В итоге мы потратим даже больше времени: на сам текст + часы, которые ушли на изучение заготовок клиента.

Так что мы почти всегда отказываемся от проекта, если нам предлагают использовать чьи-то наработки. Мы не отвечаем за их качество, значит, не можем отвечать и за весь проект.

Решать, конечно, вам: можете посмотреть, что вам предлагает клиент. Возможно, он действительно уже сделал серьёзную часть работы или у него есть спец, который может помочь. В таком случае можно и согласиться — быстрее закрыть задачу, сэкономить время и потратить его на другие проекты.

А дадите скидочку? Это классика, особенно с крупными агентствами. Они хотят подешевле, потому что «большой объём», «серьёзный бренд» да и давайте честно, «просто так». Скидки просят не только агентства, бизнес тоже этим грешит. На такой вопрос есть простой ответ:

Если клиент хочет заплатить меньше — не проблема, но мы сделаем меньше работы. Например, клиент всё ещё хочет статью, но не готов платить 20 000 ₽, готов только 15 000 ₽. Окей — можно отказаться от иллюстрации или сделать меньше кругов комментариев. Но стоимость часа или количество часов на работу не может меняться.

Не давайте скидок просто так, плиз

Скидки — это дорога в никуда. Вы просто так обесцениваете свой труд и своё время. Могли бы заработать 20 000 ₽, но за тот же объём взяли в итоге 15 000 ₽? Хреново: теперь у вас меньше денег на еду, одежду, отдых и путешествия. Просто так меньше денег. Без повода.

Это открытый пример урока. Таких лонгридов в курсе ещё 22: про то, как искать заказы, строить отношения с клиентами, считать доходы, управлять проектами и отдыхать.

Смету можно использовать как инструмент манипуляции

Возможно, мы совсем там уже офигели, но у нас так случается: приходит клиент с проектом, который не противоречит нашим принципам, но мы не очень хотим браться: загрузки хватает, плюс там наверняка геморрой с бумагами, да и вообще, задачка скучноватая… То есть, весомого повода отказать нет, но есть сомнения.

В этом случае мы просто увеличиваем в смете все пункты на 50, 100 или 200% — на сколько хватит наглости в конкретный момент. Логика такая: «Не согласится — не особо обидно, согласится — заработаем». Честно говоря, пока никто не соглашался, но мы верим, что таким образом избегаем задач, с которыми не хочется связываться.

В смете стоит выделить корневой пункт (или пункты)

В любой смете есть ключевые пункты и дополнительные. Например, если вы занимаетесь видео, то пункты «Съёмка» и «Монтаж» — ключевые, клиент не сделает их сам. А штуки вроде «Поиск студии» или «Администрирование на площадке» — дополнительные. Клиент может взять их на себя, чтобы сэкономить.

Менеджеры со стороны клиента часто стараются выкинуть дополнительные пункты из сметы. Возможно, им кажется, что так они делают славное дело и экономят бюджет компании, мы не знаем. Но это факт — от не самых важных штук часто отказываются. Это можно использовать в свою пользу.

Можно увеличить количество часов / денег на ключевые пункты, а на дополнительные уменьшить. Если что-то неважное вырежут, вы в сухом остатке заработаете больше. Например, было так:

Клиент приходит и говорит: «Ой, студию найдём сами, да и наш человечек там на месте будет, давайте это уберём». Бац, смета сократилась на 20 000 ₽. Вроде ничего такого, ведь и работы стало поменьше. Но если вы знаете, что от этих двух пунктов часто отказываются, то можете перекрутить:

Если клиент снова откажется от «Поиска» и «Администрирования», в ваш карман всё равно перетечёт 10 000 ₽.

Так, конечно, делать нечестно. Мы так никогда не делаем. А если вам кажется, что делаем, на самом деле это другие ребята рядом так делали, а мы просто стояли.

Пошла гарвардская школа переговоров

Говорят, что в смету можно специально добавить что-то ненужное, чтобы клиент от этого отказался и почувствовал себя крутым переговорщиком. Но это уже какая-то бизнес-молодость пошла, это не к нам. 👉 К нам — Взлёты и Падения.

В смете стоит выделить пункт под организационные вопросы

На любом проекте, кроме непосредственной работы, есть ещё всякая болтовня, тёрки, погружение в задачу, документооборот и так далее. Вы как минимум потратите время, чтобы подписать договор, созвониться со всеми участниками процесса и периодически рассказывать о ходе работ. Это тоже рабочие часы, которые можно добавить в смету.

Раньше мы пытались размазывать их по другим задачам: например, добавить 10% ко времени работы над каждой, чтобы учесть все тёрки. Но теперь чаще выносим отдельной строкой в смете и называем «Организационными часами» или «Менеджментом проекта». Мы это делаем, чтобы показать: «Это время тоже стоит денег. Поэтому, пожалуйста, не стоит им злоупотреблять».

Самый простой способ заработать больше

Иногда фрилансер понимает, что готов попросить за свои услуги больше. И руку набил, и проектов в портфолио набрал, и насмотренности подкопил — самое время это монетизировать. Но чего-то сердечко ёкает попросить за лендинг не 20 000 ₽, а 25 000 ₽. Это ж огого, +20%! И никак не решается.

Так вот, если считаете смету через рабочие часы, то сделать проекты подороже можно буквально в несколько кликов — просто исправляете ставку за час… и отправляете клиенту. Мы ровно так и повышали свой доход: сначала подняли в сметах ставку с 1 000 ₽ до 1 200 ₽, потом — до 1 500 ₽. Никто не умер.

Прикол в том, что для клиента часто это не +20%, а +0,01%

Представьте себе отдел маркетинга какого-нибудь крупного банка, для которого вы делаете лендинг. У менеджеров ежемесячный бюджет — десятки миллионов. Для них разницы между 20 000 ₽ и 25 000 ₽ вообще нет. К тому же они не знают, за сколько вы делали лендинги раньше — за 10, 25 или 50 тысяч. Если вы им нравитесь, они просто ставят вашу цифру у себя в табличку и живут дальше.

Мы уже обсуждали, что передоговориться — это нормально. Если вы не работаете с государством или мудаками, то в любой момент можете поднять разговор о том, что вводные к задаче поменялись, видение результата тоже. И подписать дополнительное соглашение и новую смету.

Это не значит, что к смете стоит относиться халатно и составлять её наобум с расчётом «пересмотреть в будущем». Просить передоговориться, потому что вы поленились нормально оценить задачу — это шляпа.

Это значит, что не нужно переживать, если изменились условия. В этом случае вполне можно завести диалог об изменении оплаты.

Не лайфхак, но наблюдение: никто не использует калькуляторы :-(

Мы иногда угораем по хитрым сметам — делаем таблички, в которых можно менять какие-то параметры, включать-выключать услуги, настраивать для них количество. Например, увеличить количество уроков в курсе или добавить авторские иллюстрации. Нам кажется, что это удобно: клиент может сам быстро посмотреть, сколько будет стоить альтернативная конфигурация.

Как-то так мы себе это представляли

Практика показала, что это бесполезно. Кажется, у нас был один или два клиента, которые пробовали сами что-то щёлкать в калькуляторе — и то мы с ними ни о чём не договорились. Всем остальным всё равно: они просто смотрят на итог. Даже если хотят что-то посчитать, делают это где-то у себя на листочке. Так что не стоит париться за всякие умные калькуляторы, они только тратят ваше время.

Скорее всего, вы ушли на фриланс не чтобы раскрывать чакры и постигать путь воина. Так что деньги — важная часть комфортного проекта. Вот как о них стоит договариваться:

👉 Начать разговор пораньше. Это поможет сэкономить время, если вы совсем не подходите клиенту по бюджету. Обозначьте вилку и предупредите, из-за чего стоимость проекта может поменяться.

👉 Разобраться в задаче: что именно нужно делать, в какой срок и какими силами.

👉 Составить смету. Выделить ключевые этапы работы, объяснить и оценить каждый. Хорошая смета — понятная и убедительная. Плохая смета — слишком запутанная, чрезмерно подробная или, наоборот, совсем поверхностная.

👉 Если клиент предлагает отдать часть работы другому исполнителю или использовать старые наработки — будьте начеку, возможно, это только усложнит задачу.

👉 Если клиент просит скидку, предложите отказаться от какой-то части работ.

Смета — не всегда просто смета. 

👉 Иногда её можно использовать, чтобы отказаться от неинтересного проекта. Просто накиньте ко всем пунктам +50−500% стоимости относительно того, сколько берёте за задачи обычно. 

👉 Стоимость ключевых задач по проекту можно увеличить, а цену дополнительных — уменьшить. Тогда, если клиент откажется от дополнительных задач, вы не потеряете в деньгах.

👉 Если хотите зарабатывать больше… поднимайте ставку за час. Вряд ли кто-то будет возражать.

👉 Передоговариваться в целом — нормально. По поводу пунктов сметы — тоже.

Это открытый пример урока. Таких лонгридов в курсе ещё 22: про то, как искать заказы, строить отношения с клиентами, считать доходы, управлять проектами и отдыхать.

ИП Уфимцев В.Д.

ОГРНИП 319402700002827

ИНН 402572249783