Урок 3

В идеальном мире проекты появляются равномерно, не сильно пересекаются, не создают авралов и кассовых разрывов. Но в реальности так не получится: чтобы не сидеть без денег, но при этом и не сходить с ума от нагрузки, нужно прилагать усилия.

Попробуем разобраться, как наладить процесс поиска клиентов так, чтобы всё было в балансе.

Клиентов нужно искать постоянно, чтобы равномерно получать задачи и оплаты

Стоит учитывать сезонность, когда планируете загрузку

Загрузка зависит от сезонности компаний, с которыми мы работаем

Мы можем управлять загрузкой, чередуя клиентов

Нужно собирать портфель из разных проектов, чтобы снизить риски

Что может быть в портфеле

Риск-доходность активов

Как было у нас

Как мы сейчас балансируем портфель

Совет напоследок — как начать собирать портфель прямо на старте

Подведём итог

Перед началом короткая байка. Как-то мы параллельно обсуждали четыре проекта, которые должны были начаться примерно в одно и то же время: большой курс для одной компании, статьи в блог для второй компании, серию сценариев для образовательных роликов третьей и спецпроект для четвёртой. На первый взгляд — ужас, это многовато для двух человек.

Но в итоге получилось так: курс отменился вовсе, задача по блогу отодвинулась на месяц, сценариев стало в разы меньше, чем запланировали. Мы спокойно приступили к спецпроекту для четвёртой компании. Когда пришло время — подхватили остатки следующих задач. Успели всё, что можно было успеть. А теперь объясним, к чему эта история.

Одна из проблем фриланса связана с циклами поиска проектов, работы над ними и получения денег. Нам казалось, что всё устроено как-то так:

1. Мы находим проект.

2. Мы делаем проект.

3. Мы закрываем проект и получаем деньги.

4. Мы ищем следующий проект → обратно на шаг 1.

Мы не учли трёх вещей:

⌛️ Между шагами 1 и 2 может пройти много времени. Мы вроде уже договорились, но ещё 2−3 недели уйдёт на договор, обсуждение задачи, получение вводных, знакомство со всеми сторонами, неожиданные паузы и проволочки.

⌛️ Между шагами 2 и 3 тоже может пройти много времени: пока согласуем результат, пока в бухгалтерии посмотрят акты, пока счета уйдут в оплату.

⌛️ Шаг 4 непредсказуем по длительности. Иногда следующий проект лежит прямо под носом, а иногда нет и единого намёка.

Через несколько месяцев после выхода на фриланс мы обнаружили себя в порочном круге. Мы, то были завалены работой, из-за чего не могли выделить время на поиск проектов, то не могли найти следующего клиента, из-за чего потом долгое время не получали денег. Цикл получился такой:

1. Суматошно ищем любые возможные проекты.

2. Долго ни с кем финально не договариваемся, потом резко — со всеми.

3. Завалены работой, не можем выделить время на поиск следующих проектов.

4. Закрываем проекты, через какое-то время получаем деньги.

5. Никаких новых проектов нет и в обозримом будущем не предвидится.

И снова к первому шагу.

Мы рассчитывали, что работа будет выглядеть так:

Всё плавно: регулярно получаем деньги, быстро переключаемся между проектами, нагрузка равномерная

А получилось так:

Как выглядит работа с несколькими проектами в реальности

Тут проблема сразу в двух местах:

1. Накладывается куча проектов и какое-то время мы в огне.

2. Возникает период, когда деньги за прошедшие проекты уже заканчиваются, а новых задач нет.

В итоге дрейфуем между двумя некомфортными состояниями.

Всё хаотично: денег то долго нет, то разом от нескольких проектов. То неделями сидим без дела, то неделями не спим

В таком графике сложно планировать загрузку и деньги. Непонятно, как мы проведём следующий месяц — в диком завале или на мели. Терпеть это дольше нескольких месяцев сложно морально и физически, поэтому скоро мы пришли к такому правилу:

Клиентов нужно искать всегда, даже если прямо сейчас за новые проекты не возьмётесь.

Сначала это кажется странным: как же мы будем что-то обсуждать, если не сможем взяться за задачу в ближайшее время? Мы будем создавать ложные ожидания? Как-то неловко. Но неловкость пропадает, если понять, что:

Можно договориться на будущее. Начать не сейчас, а через пару недель — не проблема для большинства проектов.

Волшебная фраза: «Проект интересный, готовы взяться через две недели. Если вам ок — можем пока обсудить детали и подписать договор. Если не подходит — никаких проблем, но мы помочь не сможем». Обычно после этого происходит либо:

Либо:

Так мы начали искать проекты постоянно в фоновом режиме: откликаться на приглашения, созваниваться, обсуждать. Потому что искать ≠ соглашаться. В части проектов оказывается, что-либо мы не подходим, либо клиент нам не нравится. Нет ничего страшного в том, обсуждать несколько проектов со стартом через неделю: половина из них отложится дальше, четверть отвалится. А вот с оставшимися как раз и начнём работать, как закроем текущую партию.

Благодаря этому у нас:

Мы ушли из найма на фриланс осенью, в середине октября. Хронология была примерно такой:

В конце года мы закрыли серию задач и предварительно договорились, что в январе продолжим с новым пулом. Но после праздников всё пошло не так: мы столкнулись с тишиной месяца так на полтора.

Начало года — в принципе довольно ленивое время. Мало кто хочет разгоняться прямо с января, половина менеджеров ещё в отпусках, вторая половина цепляется за возможность никуда не спешить ещё несколько дней. А в больших компаниях вообще заново начинается цикл планирования и бюджетирования. Иногда работа с подрядчиками не стартует вплоть до марта.

Вот что мы вынесли с тех времён:

Загрузка зависит от сезонности компаний, с которыми мы работаем

Активность компаний неоднородна в течение года. Помимо январского застоя, для делового мира характерна ещё одна пауза — в июле — августе, когда все в отпусках. В неё мы тоже воткнулись в первый год, но хотя бы уже понимали, чего ожидать.

В зависимости от размеров бизнеса цикл может отличаться. Сейчас будет грубое приближение, но изобразить динамику активности компаний разных масштабов можно примерно так:

Мы можем управлять загрузкой, чередуя клиентов

Чтобы справиться с волнами, в разное время года мы занимаемся разными вещами. Календарь устроен примерно так:

В общем, знаем, как выглядят волны наших клиентов, поэтому подстраиваемся под них:

Это не значит, что в декабре у нас совсем нет небольших задач на несколько часов, а в апреле мы не можем написать сценарий для крупного курса. Если такое появляется, мы обычно не отказываемся, а просто учитываем это, когда планируем загрузку на ближайшие месяцы.

Всё это помогает сглаживать волны активности разных компаний и выстраивать вокруг себя стабильность. Чтобы можно было предсказать занятость и доход не только на следующую неделю, но и на несколько месяцев вперёд. Если не ждать, пока пройдёт волна безделья, а просто переключится на другой сегмент клиентов, можно относительно комфортно чувствовать себя и в январе, и в апреле, и в августе.

Скорее всего, вы столкнётесь с сезонностью. Вспомните работу в корпорации: наверняка у вас были как более лайтовые месяцы, так и откровенные busy seasons, когда вообще не оторваться от дел. Здесь что-то похожее.
Ваша сезонность будет зависеть от клиентов. Здорово иметь клиентов с разными циклами деловой активности — просто чтобы переключаться между ними в нужное время.

💡 Лучше не начинать фриланс с нового года или с лета. Во многих сферах это мёртвое время, и будет обидно, если вы уйдёте из офиса в такую пугающую пустоту. Весна или осень лучше подойдут для такого шага.

Если вы инвестируете в ценные бумаги, то знаете, как важно собрать портфель, чтобы разделить риски между разными типами активов. На фрилансе то же самое, только актив здесь — не акции, облигации или ETF, а клиенты и проекты. Расскажем, из чего состоит наш фрилансерский портфель, и как мы его строим.

Что может быть в портфеле

Постоянные клиенты — это либо те, с кем вы договорились на фикс в месяц, либо те, от кого вы получаете относительно стабильный поток задач и денег в месяц. То есть, вы необязательно получаете одинаковое количество денег каждый раз, но работаете более-менее предсказуемо.

Очевидный плюс таких клиентов — стабильность. Вы знаете, что какая-то работа была вчера, есть сегодня и будет завтра. Это немного похоже на работу в штате, только ограниченную по времени и по объёму вашего участия в корпоративной жизни.

Есть и минус: если работаете на фиксе, то могут завалить задачами так, что в итоге час работы опустится ниже комфортного уровня, а времени на другие проекты не останется.

Разовые короткие проекты — работа на несколько дней или недель, максимум — месяц. Например, сделать один лендинг, написать одну статью, запустить рекламу на один продукт. Иногда они перерастают в постоянное сотрудничество.

У таких проектов есть обозримый срок, в них сложно сильно ошибиться с оценкой. Вы даже можете поставить на них фиксированные цены: нестрашно, если работа займёт на час-два больше или меньше, в среднем по проектам всё уравняется.

Такие проекты редко бывают со средним или крупным бизнесом — им нет смысла подписывать фрилансера на короткую задачу. Часы, которые юристы и бухгалтеры потратят на оформление, могут обойтись дороже, чем ваша работа. Так что чаще всего это проекты с небольшими компаниями, начинающими предпринимателями или в субподряде. Значит, с вытекающими из этого последствиями.

Разовые большие проекты — это когда проект один, но долгий, от двух месяцев до бесконечности. Написать стратегию, запустить большой курс, разработать многостраничный сайт, снять фильм.

У больших проектов есть два бонуса. Во-первых, это относительно стабильная занятость — как минимум на пару месяцев. Во-вторых, это способ усилить портфолио и повод похвастаться в тусовочке.

Есть и соответствующий минус: такие проекты сложно прогнозировать и оценить, потому что слишком много вещей могут пойти не так. В итоге можно получить и высокую, и низкую рентабельность по трудозатратам. Даже если заложить в смету все возможные риски, какой-нибудь житель Ухани может сварить суп из летучей мыши — а дальше вы знаете.

Риск-доходность активов

Постоянные клиенты — стабильный актив. Когда фрилансер работает преимущественно с такими, ему проще прогнозировать заработок. Но вырасти в деньгах будет сложно: вряд ли клиенты согласятся просто так начать платить больше. Это не очень рискованный, и не очень доходный актив, что-то вроде облигаций.

Доходность постоянных клиентов

Разовые короткие проекты — более рискованный инструмент. Здесь меньше постоянства, но если на услуги фрилансера есть спрос, а сам он умеет делать из работы конвейер, занятость будет более-менее предсказуемая.

Проще вырасти в деньгах: можно поднимать цены для всех клиентов или брать мелкие, но маржинальные задачи.
Риски тоже выше: можно ошибиться с оплатой, её могут задержать, проект может оказаться морально некомфортным. Если возвращаться к аналогиям с финансовыми активами, разовые небольшие проекты — это что-то вроде фондов акций.

Доходность разовых коротких проектов

Разовые большие проекты ещё более рискованные. Сроки в них могут растягиваться сильнее, чем в небольших — например, на месяцы. Но и потенциальная доходность здесь самая большая: можно сделать много работы с хорошим ценником, взять на себя ответственность за других и получить процент с транзакций, в итоге либо подняться, либо прогореть. Считайте, это акции мира фриланса.

Доходность разовых больших проектов

После ухода из офиса может появиться соблазн хвататься за все проекты, которые попадаются под руку. Вероятно, первое время это будет оправдано, потому что позволит оценить силы, понять запрос на рынке и заработать первые деньги. Но со временем от этого стоит уходить, иначе будет трудно устойчиво развиваться. Чем раньше начнёте строить баланс, тем лучше.

Как было у нас

В самом начале мы решили, что хотим делать большие проекты: чтобы как минимум шестизначный ценник, месяц-два-много работы. Помпа на входе, бомба на выходе. Так вышло, что мы начали как раз с довольно крупного проекта, и казалось, что дальше будет что-то похожее: будем делать курсы, разрабатывать стратегии, выпускать большие циклы статей.

Сначала так и пошло: брались в основном за курсы и за большие серии статей. В итоге воткнулись в ситуацию, про которую рассказали в блоке «Клиентов надо искать постоянно» — работы то слишком много, то вовсе нет, с деньгами ситуация соответствующая. Не очень комфортно.

Мы начали исправлять положение небольшими проектами. Условно, делать не сразу восемь статей, а по одной — с более частой оплатой и возможностью двигать сроки. Потом — взяли фокус на постоянных клиентов. Ну и выровнялись потихоньку. Сейчас как-то так:

Визуализация нашего портфеля клиентов

Всегда есть постоянные и небольшие проекты, параллельно держим в работе что-то крупное. График ненастоящий, но смысл именно такой.

Как мы сейчас балансируем портфель

Мы пока не нашли идеальный подход, но описали его для себя вот так:

1. Мы можем довольно точно прогнозировать выручку как минимум на этот и следующий месяц.

2. Нет одного клиента или проекта, от которого мы сильно зависим. Мы можем в любой момент сказать «нет», и это не будет фатально для нас.

3. Клиентов не должно быть слишком много. Мы ведём какой-никакой документооборот, и если их будут десятки, то на бумажки уйдёт больше времени, чем на работу.

4. Мы не очень терпимы к риску, так как на кону собственные деньги. Скорее всего, мы откажемся от большого проекта, если не будем уверены, что сможем прогнозируемо заработать.

Вот наша примерная разбивка за 2020 год:

Портфель наших проектов и процент выручки, которую мы получаем от них

Кстати, мы сделали страницу, где рассказали, чем занимались в 2020 году. Посмотрите, если интересно, сколько можно сделать в четыре руки с небольшой помощью субподрядчиков → editors.one/2020

Когда нас было двое, в среднем, в любой момент мы работали с 5−6 проектами. Почти всегда был один большой, один-два мелких, остальные — постоянные.

Совет напоследок — как начать собирать портфель прямо на старте

Балансировать портфель прямо с первого дня сложно: ещё непонятно, чем именно заниматься, как работать с клиентами, что и как предлагать. Можно начать с одного вида задач, а потом постепенно вводить другие. Например, так:

1. Начать с небольших разовых задач.

2. Превратить часть клиентов с небольшими задачами в постоянных. Занять постоянными половину рабочего времени.

3. Взять большой проект.

Или наоборот, если вы толерантны к риску и готовы потерять в деньгах:

1. Влезть в большой проект, заработать.

2. Пока будут перерывы, брать небольшие разовые.

Сбалансированный портфель — самый простой способ устроить себе относительно предсказуемый и стабильный фриланс. Вот что нужно помнить, чтобы его получить:

✅ Фрилансеру важно постоянно искать клиентов, даже если прямо сейчас есть работа. Советуем никогда не отказываться от обсуждения новых задач и стремиться к тому, чтобы на горизонте всегда были проекты. Возьмите на вооружение фразу: «Прямо сейчас не возьмусь, но буду рад вот тогда-то».

✅ Скорее всего, вы столкнётесь с сезонностью, она будет зависеть от клиентов. Здорово иметь клиентов с разными циклами деловой активности — просто чтобы переключаться между ними в нужное время.

✅ Лучше не начинать фриланс с нового года или с лета, потому что во многих сферах это мёртвое время. Для такого шага лучше подойдут весна или осень.

☠️ Продавать всё своё рабочее время паре постоянных клиентов опасно: если один уйдёт, сразу станет в два раза меньше денег. Да и вообще это слишком похоже на работу в штате, только без преимуществ офиса.

☠️ Заниматься только мелкими проектами сложно: постоянно меняется фокус внимания, много документооборота.

☠️ Заниматься только крупными проектами опасно: длинные циклы оплаты, легко прогадать с оценкой и проиграть по деньгам.

✅ Хороший портфель сбалансирован: есть и постоянные клиенты, чтобы понимать занятость, и небольшие проекты, чтобы набивать руку и получать быстрые деньги, и большие проекты, чтобы класть в портфолио крутые и дорогие продукты. Разные клиенты и проекты компенсируют риски друг друга как активы в инвестиционном проекте.

2.4 С кем не стоит работать и как понять это заранее: сигналы

2.2 Где и как искать клиентов

ИП Уфимцев В.Д.

ОГРНИП 319402700002827

ИНН 402572249783