С кем не стоит работать и как понять это заранее: сигналы
Урок 4
Не все клиенты и проекты вам понравятся. Заказчики могут задерживать деньги, давать непоследовательные комментарии, менять запросы по ходу проекта и даже просто пропадать на неделю. Предугадать заранее, что именно пойдёт не так, сложно.
У нас с опытом накопился список опасных сигналов — намёков, что в проекте что-то может сломаться прямо со старта или где-то по ходу. Если замечаем их, то стараемся или вовсе не лезть в проект, или как-то заранее подстраховаться. Разделили их на две группы: одни проявляются прямо сразу, другие — чуть позже.
У нас с опытом накопился список опасных сигналов — намёков, что в проекте что-то может сломаться прямо со старта или где-то по ходу. Если замечаем их, то стараемся или вовсе не лезть в проект, или как-то заранее подстраховаться. Разделили их на две группы: одни проявляются прямо сразу, другие — чуть позже.
🔞 В этом уроке на скриншотах несколько раз встречается мат. Что поделать: тема эмоциональная, а мы честно делимся нашей позицией. Если для вас такое неприемлемо, то зажмурьтесь и не читайте текст на скриншотах. В целом, и без них всё будет понятно.
Содержание
Опасные сигналы до начала работы
Повторим старую мысль: фрилансер — это ремесленник, который зарабатывает деньги конкретным навыком. Поэтому он в первую очередь ищет клиентов, которые готовы платить именно за этот навык. Все остальные — те, кто готовы заплатить за соседний навык или не уверены, что им нужно — менее приоритетны.
Поэтому в первую очередь до начала работы убедитесь, что будущий клиент подходит вам по ключевому навыку, убеждениям и подходу. Дальше уже можно искать сигналы, которые мы разберём ниже. Если заметите их — советуем не тратить время и отказаться от заказа.
Поэтому в первую очередь до начала работы убедитесь, что будущий клиент подходит вам по ключевому навыку, убеждениям и подходу. Дальше уже можно искать сигналы, которые мы разберём ниже. Если заметите их — советуем не тратить время и отказаться от заказа.
1. Предлагают мутную тему
В начале фрилансерского пути нам приходилось работать с довольно мутными заказчиками. Например, с саентологами, которые прикрывались консалтингом, с экстравагантным психологом, а ещё с одним начинающим предпринимателем, который хотел делать курс по уверенности в себе.
Эти проекты были странными: мы получали деньги и создавали продукт, но оставался неприятный осадок. Когда появилась возможность отказываться от странных историй, мы решили, что не будем ввязываться туда даже за впечатляющие деньги.
Вы можете сами решить, что считать мутным. Предлагаем руководствоваться такой установкой: лучше не связываться с тем, что вы бы запретили покупать в интернете своей младшей сестре, маме, и особенно бабушке. Например, вот наш список мутных темок: онлайн-курсы про секс, эзотерику, общение с внутренним «я», финансовые пирамиды, ставки на спорт, инвестиции с заоблачными доходностями, мусорные криптовалюты, саентология и секты.
Эти проекты были странными: мы получали деньги и создавали продукт, но оставался неприятный осадок. Когда появилась возможность отказываться от странных историй, мы решили, что не будем ввязываться туда даже за впечатляющие деньги.
Вы можете сами решить, что считать мутным. Предлагаем руководствоваться такой установкой: лучше не связываться с тем, что вы бы запретили покупать в интернете своей младшей сестре, маме, и особенно бабушке. Например, вот наш список мутных темок: онлайн-курсы про секс, эзотерику, общение с внутренним «я», финансовые пирамиды, ставки на спорт, инвестиции с заоблачными доходностями, мусорные криптовалюты, саентология и секты.
Отрывок из pdf-файла, который нам прислал потенциальный заказчик. Мы отказались от работы, потому что проект выглядит странно
2. Просят КП для уплотнения тендера
Большие компании часто выбирают подрядчиков на конкурсной основе. Они проводят тендеры: несколько исполнителей присылают прайс-листы или коммерческие предложения, а заказчик выбирает, где можно купить дешевле. Тендеры бывают разных видов и с разными правилами, но суть везде примерно такая.
Часто большие компании сами пишут одинаковые письма десяткам агентств, чтобы собрать побольше предложений и выбрать самое выгодное. А иногда подрядчиков ищут, чтобы тендер выглядел легитимно: на самом деле, заказчик уже знает, у кого хочет купить, просто по закону — государственному или корпоративному — они вынуждены делать тендер, а не покупать сразу. То есть, они просят много агентств прислать им КП, чтобы со стороны казалось, что на закупке есть из кого выбирать.
Обычно такие письма обезличенные, в копии стоят почтовые адреса других агентств, а в теме — «Запрос К П для ООО „Ромашка“». Внутри письма абстрактно описывают задачу и просят выслать коммерческое предложение. По опыту мы знаем, что готовить КП для таких штук — пустая трата времени, поэтому обычно просто отказываемся.
Часто большие компании сами пишут одинаковые письма десяткам агентств, чтобы собрать побольше предложений и выбрать самое выгодное. А иногда подрядчиков ищут, чтобы тендер выглядел легитимно: на самом деле, заказчик уже знает, у кого хочет купить, просто по закону — государственному или корпоративному — они вынуждены делать тендер, а не покупать сразу. То есть, они просят много агентств прислать им КП, чтобы со стороны казалось, что на закупке есть из кого выбирать.
Обычно такие письма обезличенные, в копии стоят почтовые адреса других агентств, а в теме — «Запрос К П для ООО „Ромашка“». Внутри письма абстрактно описывают задачу и просят выслать коммерческое предложение. По опыту мы знаем, что готовить КП для таких штук — пустая трата времени, поэтому обычно просто отказываемся.
Вот письмо, в котором, скорее всего, запрашивают КП ради уплотнения закупки — как правило, мы на такое не реагируем или пишем, что помочь с задачей не сможем
Иногда подобные письма создаются автоматически. Например, если вы зарегистрировались на площадке для тендеров и где-то поучаствовали, вам могут прийти приглашения податься на похожую закупку от того же заказчика. Выглядят примерно так:
Пример письма, которое, скорее всего, сгенерировано автоматически. Мы ничего не знаем ни про ВЖК, ни про объекты ЛРНУ
3. Сразу просят много необязательных документов
Большие компании часто выбирают подрядчиков на конкурсной основе. Они проводят тендеры: несколько исполнителей присылают прайс-листы или коммерческие предложения, а заказчик выбирает, где можно купить дешевле. Тендеры бывают разных видов и с разными правилами, но суть везде примерно такая.
Часто большие компании сами пишут одинаковые письма десяткам агентств, чтобы собрать побольше предложений и выбрать самое выгодное. А иногда подрядчиков ищут, чтобы тендер выглядел легитимно: на самом деле, заказчик уже знает, у кого хочет купить, просто по закону — государственному или корпоративному — они вынуждены делать тендер, а не покупать сразу. То есть, они просят много агентств прислать им КП, чтобы со стороны казалось, что на закупке есть из кого выбирать.
Обычно такие письма обезличенные, в копии стоят почтовые адреса других агентств, а в теме — «Запрос К П для ООО „Ромашка“». Внутри письма абстрактно описывают задачу и просят выслать коммерческое предложение. По опыту мы знаем, что готовить КП для таких штук — пустая трата времени, поэтому обычно просто отказываемся.
Часто большие компании сами пишут одинаковые письма десяткам агентств, чтобы собрать побольше предложений и выбрать самое выгодное. А иногда подрядчиков ищут, чтобы тендер выглядел легитимно: на самом деле, заказчик уже знает, у кого хочет купить, просто по закону — государственному или корпоративному — они вынуждены делать тендер, а не покупать сразу. То есть, они просят много агентств прислать им КП, чтобы со стороны казалось, что на закупке есть из кого выбирать.
Обычно такие письма обезличенные, в копии стоят почтовые адреса других агентств, а в теме — «Запрос К П для ООО „Ромашка“». Внутри письма абстрактно описывают задачу и просят выслать коммерческое предложение. По опыту мы знаем, что готовить КП для таких штук — пустая трата времени, поэтому обычно просто отказываемся.
Бывает, что у фрилансера просят паспорт. Знайте: если вы ИП, вы можете смело отказывать.
Поэтому, если нас ещё до начала проекта просят прислать кипу не очень обязательных документов или присылают рыбу договора на 30 страниц ради одной статьи, мы можем отказаться от работы. Скорее всего, заказ окажется невыгодным: документы будут долго согласовывать, мы потратим много времени и в итоге просто проиграем по деньгам.
Эмоционально обсуждаем между собой одного клиента. Мы настороженно относимся к тем, кто с ходу просит слишком много неважных документов
4. Сразу просят скидку
По нашему опыту, скидки в самом начале общения просят те, кто не владеют бюджетом, а только перераспределяют его. Например, агентство, которое уже чётко знает, сколько получит от клиента, и теперь ищет фрилансеров на субподряд. Агентство будет стремиться сэкономить как можно больше и поэтому первым делом попросит исполнителя подвинуться по цене.
Агентства либо спрашивают о скидках сразу, либо на втором сообщении
Клиенты, которые готовы платить за качественную работу и сами решают, сколько на неё потратить, редко просят скидки прямо в первом сообщении. Скорее всего, они зададут уточняющие вопросы по смете и, если она выйдет за бюджет, спросят, что можно сделать. В любом случае — это не будет самым первым вопросом, который они зададут.
Если у нас просят скидку, мы немного напрягаемся. Возможно, там субподряд или проект с очень ограниченным бюджетом. И то и другое — нестрашно, но мы стараемся отказываться от таких заказов, если есть возможность.
Если у нас просят скидку, мы немного напрягаемся. Возможно, там субподряд или проект с очень ограниченным бюджетом. И то и другое — нестрашно, но мы стараемся отказываться от таких заказов, если есть возможность.
5. Ставят заведомо нереалистичные сроки
Бывает, что сроки горят: заказчик сообщает об этом в первом же письме, напоминает на звонке, подгоняет во время работы. Это можно понять, особенно если сроки сжатые, но разумные. Ещё это можно понять, если вам готовы заплатить чуть больше обычного за спешку, уважают ваши границы и принимают нежелание работать по ночам и, например, согласны на шаблонное решение ради ускорения процесса.
Но есть заказчики, которые ставят нереальный срок и сильно разочаровываются, если вы не посвящаете работе все выходные. С такими лучше не связываться, чтобы сохранить нервы и не получить плохую привычку работать в аврале. Поэтому, если потенциальный клиент просит «разобраться за выходные», мы настораживаемся, расспрашиваем о причинах спешки и морально готовимся отказаться от заказа.
Но есть заказчики, которые ставят нереальный срок и сильно разочаровываются, если вы не посвящаете работе все выходные. С такими лучше не связываться, чтобы сохранить нервы и не получить плохую привычку работать в аврале. Поэтому, если потенциальный клиент просит «разобраться за выходные», мы настораживаемся, расспрашиваем о причинах спешки и морально готовимся отказаться от заказа.
К этому сообщению были приложены 3 файла на десяток-другой страниц и ещё один — на 95 страниц. Мы решили, что не будем браться, потому сроки выглядят опасными для здоровья
Опасные сигналы на старте проекта
Теперь обсудим, какие признаки в начале работы над заказом дают нам понять, что что-то идёт не так, и пора срочно бить тревогу — сменить подход к работе или передоговориться.
1. Никак не начнут проект, хотя уже ударили по рукам
Иногда бывает, что подготовка проекта проходит отлично, и вы уже ударили по рукам, но работа всё никак не запускается. Например, заказчик просит подождать, ждёт «ок» от коллег или денег от клиентов, чтобы вам заплатить — и так проходят недели.
Это рискованная и неудобная ситуация для обеих сторон, особенно если работа обещает быть объёмной. Например, вы уже могли отодвинуть часть клиентов или отказаться от новых, ожидая, что текущий проект займёт много времени. Если он сорвётся, вы проиграете по деньгам. Клиент тоже пострадает: скорее всего, вы просто не успеете сделать работу в срок, если он сильно сократится. Допустим, если на работу есть всего месяц, а старт уже задержался на две недели.
Если вы уже потратили время на подготовку, но теперь клиент неделями откладывает старт — это сигнал, что пора передоговориться, заново обсудить условия и сроки.
Наши знакомые предложили вписаться в большой проект — помочь им сделать онлайн-курс. Мы согласились взять методологическую часть и написать текст для спикеров.
Сделали смету и понимание задачи, предупредили других клиентов о высокой загрузке на ближайший месяц и решили временно отказываться от новых. Но прошло полторы недели, а по курсу всё не появлялось конкретики, и клиент не давал ход проекту.
Поскольку мы хорошо знакомы с ребятами, то просто написали довольно честное и неформальное сообщение:
Это рискованная и неудобная ситуация для обеих сторон, особенно если работа обещает быть объёмной. Например, вы уже могли отодвинуть часть клиентов или отказаться от новых, ожидая, что текущий проект займёт много времени. Если он сорвётся, вы проиграете по деньгам. Клиент тоже пострадает: скорее всего, вы просто не успеете сделать работу в срок, если он сильно сократится. Допустим, если на работу есть всего месяц, а старт уже задержался на две недели.
Если вы уже потратили время на подготовку, но теперь клиент неделями откладывает старт — это сигнал, что пора передоговориться, заново обсудить условия и сроки.
Наши знакомые предложили вписаться в большой проект — помочь им сделать онлайн-курс. Мы согласились взять методологическую часть и написать текст для спикеров.
Сделали смету и понимание задачи, предупредили других клиентов о высокой загрузке на ближайший месяц и решили временно отказываться от новых. Но прошло полторы недели, а по курсу всё не появлялось конкретики, и клиент не давал ход проекту.
Поскольку мы хорошо знакомы с ребятами, то просто написали довольно честное и неформальное сообщение:
Конечно, с клиентом мы выбрали бы другой тон, но суть передали бы ту же
2. Не дают доступы и пароли
Сложно представить нормальный проект без чата, где можно быстро обсудить ход работы со всеми сторонами. Это может быть чат в мессенджере или в чём-то более навороченном, например, Microsoft Teams. Но пока нет коммуникации, работать сложно.
Иногда в проектах нужно обмениваться материалами и документами, загружать их в облако, знать пароли от нужных аккаунтов — или чтобы вам банально открыли доступ к нужным гугл-документам. Пока этого не сделают, процесс будет тормозиться.
Если вам не дают доступы и не добавляют в чаты, не стесняйтесь бить тревогу. Выпрашивайте всё, что нужно для работы. Если материалы нельзя получить без аккаунта в корпоративном софте на стороне клиента — просите сделать вам аккаунт. Если не хватает доступов к документам — напомните об этом несколько раз.
Иногда в проектах нужно обмениваться материалами и документами, загружать их в облако, знать пароли от нужных аккаунтов — или чтобы вам банально открыли доступ к нужным гугл-документам. Пока этого не сделают, процесс будет тормозиться.
Если вам не дают доступы и не добавляют в чаты, не стесняйтесь бить тревогу. Выпрашивайте всё, что нужно для работы. Если материалы нельзя получить без аккаунта в корпоративном софте на стороне клиента — просите сделать вам аккаунт. Если не хватает доступов к документам — напомните об этом несколько раз.
3. Непонятно, с кем общаться или каждый раз нужно общаться с новым человеком
Бывают проекты, где вы договариваетесь о задаче и сроках с одним сотрудником, про документы и оплату общаетесь с другим, работу принимает третий, а по некоторым вопросам нужно писать четвёртому. Это не критично само по себе, но ситуация может выйти из-под контроля, и тогда начнутся проблемы.
В больших компаниях бывает так, что поучаствовать захотят все — и кому надо, и кому не надо. Просто на всякий случай, чтобы подчеркнуть свою важность. В итоге только потратите время, чтобы согласовывать результат работы с теми, кто на него не влияет или не заинтересован в нём.
Если количество людей, которым надо писать, постоянно растёт, и вы не до конца понимаете почему, не стесняйтесь бить тревогу.
В больших компаниях бывает так, что поучаствовать захотят все — и кому надо, и кому не надо. Просто на всякий случай, чтобы подчеркнуть свою важность. В итоге только потратите время, чтобы согласовывать результат работы с теми, кто на него не влияет или не заинтересован в нём.
Если количество людей, которым надо писать, постоянно растёт, и вы не до конца понимаете почему, не стесняйтесь бить тревогу.
Пример сообщения: если такое случается, стоит забить тревогу и разобраться, кто на самом деле отвечает за вашу работу на стороне клиента
4. Не дают обратную связь на черновик или план
Мы обычно работаем итерациями — например, сначала пишем понимание задачи, потом план статьи, потом черновик. Это помогает не делать лишней работы: всё-таки править черновик легче, чем готовый продукт.
Не все клиенты готовы дать обратную связь на черновик. Они будут просить вас сделать всё до конца, чтобы прокомментировать уже готовый продукт. Наш опыт говорит, что это, скорее, проблема — комментариев будет больше, мотивации всё переделывать у вас — меньше, проект затянется.
Если в вашей сфере можно сделать черновой вариант продукта, но клиент отказывается давать на него фидбэк, на всякий случай забейте тревогу. Объясните, что ему тоже выгодно подумать над обратной связью уже на этом этапе: так проект пройдёт быстрее.
Не все клиенты готовы дать обратную связь на черновик. Они будут просить вас сделать всё до конца, чтобы прокомментировать уже готовый продукт. Наш опыт говорит, что это, скорее, проблема — комментариев будет больше, мотивации всё переделывать у вас — меньше, проект затянется.
Если в вашей сфере можно сделать черновой вариант продукта, но клиент отказывается давать на него фидбэк, на всякий случай забейте тревогу. Объясните, что ему тоже выгодно подумать над обратной связью уже на этом этапе: так проект пройдёт быстрее.
9 сигналов до начала работы и на старте проекта, что с заказчиком лучше не работать
Вот тревожные знаки — знамения потенциально некомфортного проекта:
Предлагает мутную тему. Вы можете сами решить, что считать мутным. Предлагаем руководствоваться такой установкой: лучше не связываться с тем, что вы бы запретили покупать в интернете своей бабушке.
Сразу просит сделать КП для тендера. Это знак, что ваше предложение, возможно, хотят получить для закупки, где надо искусственно удлинить список участников.
На старте запрашивает много необязательных документов. Это знак, что документооборот в течение проекта будет накладным и долгим. Если проект небольшой, это может быть невыгодно.
Сразу просит скидку. Это знак, что заказчик либо не управляет бюджетом, либо очень ограничен в деньгах. Часто это субподряд.
Просит «разобраться за выходные» или «сделать вчера». Часто это знак, что сроки в принципе неадекватны для задачи, а клиент не будет уважать ваши границы.
Постоянно откладывает старт работы, хотя вы уже ударили по рукам. Работать с такими клиентами невыгодно: например, вы могли отказаться от других проектов ради этого, так что задержки стоят вам денег.
Не даёт доступы и пароли, не пускает в чат. Если нет инструментов для работы или нормального способа коммуникации, проект, скорее всего, будет напряжным.
Постоянно меняет ответственного за коммуникацию с вами. Если непонятно, с кем общаться или каждый раз нужно общаться с новым человеком, проект может затянуться.
Отказывается давать обратную связь на первый подход к задаче, хотя явно имеет достаточно опыта, чтобы объективно оценить черновик и дать фидбэк.
Предлагает мутную тему. Вы можете сами решить, что считать мутным. Предлагаем руководствоваться такой установкой: лучше не связываться с тем, что вы бы запретили покупать в интернете своей бабушке.
Сразу просит сделать КП для тендера. Это знак, что ваше предложение, возможно, хотят получить для закупки, где надо искусственно удлинить список участников.
На старте запрашивает много необязательных документов. Это знак, что документооборот в течение проекта будет накладным и долгим. Если проект небольшой, это может быть невыгодно.
Сразу просит скидку. Это знак, что заказчик либо не управляет бюджетом, либо очень ограничен в деньгах. Часто это субподряд.
Просит «разобраться за выходные» или «сделать вчера». Часто это знак, что сроки в принципе неадекватны для задачи, а клиент не будет уважать ваши границы.
Постоянно откладывает старт работы, хотя вы уже ударили по рукам. Работать с такими клиентами невыгодно: например, вы могли отказаться от других проектов ради этого, так что задержки стоят вам денег.
Не даёт доступы и пароли, не пускает в чат. Если нет инструментов для работы или нормального способа коммуникации, проект, скорее всего, будет напряжным.
Постоянно меняет ответственного за коммуникацию с вами. Если непонятно, с кем общаться или каждый раз нужно общаться с новым человеком, проект может затянуться.
Отказывается давать обратную связь на первый подход к задаче, хотя явно имеет достаточно опыта, чтобы объективно оценить черновик и дать фидбэк.
Если сталкиваетесь с чем-то таким, то стоит напрячься. Вот варианты, что можно сделать:
- Отказаться от проекта, если ещё не поздно.
- Сразу описать клиенту потенциальные риски от этих проблем. Например, что вы не успеете выполнить работу в нужный срок;
- Попросить сильно больше денег, чтобы компенсировать дискомфорт.
И однозначно не стоит делать вид, будто всё не так уж и страшно и вот-вот наладиться — люди же хорошие. Опыт подсказывает: не наладится.
ИП Уфимцев В.Д.
ОГРНИП 319402700002827
ИНН 402572249783