Где и как искать клиентов
Урок 2
Мы знаем — и лично тестировали — несколько каналов, из которых фрилансеры могут привлекать клиентов. Конечно, этих каналов больше, мы добрались не до всех. Расскажем о тех, с которыми сталкивались.
Содержание
Рассматривать каналы будем по четырём параметрам:
👷♂️ Объём — сколько потенциально компаний или людей есть в этом канале.
💰 Затраты — сколько нужно денег, чтобы дотянуться до клиентов в этом канале.
🎯 Во-первых, обычно компании не просто так ищут сотрудника в штат. Бывает, например, что работа предстоит несистемная и разнородная. Работать в таком формате с внешним подрядчиком, скорее всего, не получится.
🎉 Во-первых, обычно компании не просто так ищут сотрудника в штат. Бывает, например, что работа предстоит несистемная и разнородная. Работать в таком формате с внешним подрядчиком, скорее всего, не получится.
Идеальный канал — это когда клиентов много, у всех горит то, с чем мы можем помочь, все хотят работать именно с нами, а контакт ничего не стоит. Так, естественно, не бывает. А вот как может быть:
Отправлять холодные запросы
Холодные письма и звонки — кошмарный сон половины специалистов в креативной сфере. Но мы на старте решили, что без этого не обойтись, и это наверняка должно сработать. Так что за первые месяцы фриланса разослали десятки писем с презентациями и коммерческими предложениями.
Сначала подумали: мы делали образовательные продукты для предпринимателей при банке. Значит, надо обратиться в другие подобные проекты при банках и предложить помощь. Звучит логично, да? На практике ничего не вышло: у проектов, до которых мы дотянулись, уже были внутренние команды или подрядчики.
Потом подумали: пусть не при банке, но хотя бы просто образовательные продукты для предпринимателей. Написали ещё в десяток компаний, отклик получился только хуже. Пара ответов, но в основном — тишина.
Расширили воронку ещё сильнее: ну, может, и не для предпринимателей, а просто образовательные продукты? Тогда уже вовсю росли онлайн-школы — благодатная, вроде бы, почва. Но здесь та же история: письма ушли в пустоту, редкие ответы были исключительно отрицательными.
Вы когда-нибудь покупали что-нибудь с холодного звонка или письма? Мы — нет. Непонятно, почему мы решили, что если предложим купить сами, что-то изменится. Видимо, пересмотрели ту сцену из «Волка с Уолл-Стрит», где Ди Каприо по телефону продают акции какой-то левой компании на кучу долларов. К сожалению, мы не Ди Каприо.
Холодные обращения не сработали. Ну, а чего ещё мы ждали, когда отправляли условному ВТБ на почту в духе info@company.ru презентацию с предложением сделать бренд-медиа?
Что в итоге:
Сначала подумали: мы делали образовательные продукты для предпринимателей при банке. Значит, надо обратиться в другие подобные проекты при банках и предложить помощь. Звучит логично, да? На практике ничего не вышло: у проектов, до которых мы дотянулись, уже были внутренние команды или подрядчики.
Потом подумали: пусть не при банке, но хотя бы просто образовательные продукты для предпринимателей. Написали ещё в десяток компаний, отклик получился только хуже. Пара ответов, но в основном — тишина.
Расширили воронку ещё сильнее: ну, может, и не для предпринимателей, а просто образовательные продукты? Тогда уже вовсю росли онлайн-школы — благодатная, вроде бы, почва. Но здесь та же история: письма ушли в пустоту, редкие ответы были исключительно отрицательными.
Вы когда-нибудь покупали что-нибудь с холодного звонка или письма? Мы — нет. Непонятно, почему мы решили, что если предложим купить сами, что-то изменится. Видимо, пересмотрели ту сцену из «Волка с Уолл-Стрит», где Ди Каприо по телефону продают акции какой-то левой компании на кучу долларов. К сожалению, мы не Ди Каприо.
Холодные обращения не сработали. Ну, а чего ещё мы ждали, когда отправляли условному ВТБ на почту в духе info@company.ru презентацию с предложением сделать бренд-медиа?
Что в итоге:
Почти никакие, если у вас там не кол-центр.
Затраты
💰
👷♂️👷♂️👷♂️👷♂️👷♂️👷♂️
Объём
Канал огромный — по сути, все компании в мире.
Тоже нулевая.
Наша актуальность
💩
💩
Релевантность запроса
Нулевая, возможно, отрицательная.
Допускаем, что в каких-то нишах холодные сообщения могут работать. Но наш опыт подсказываем, что они не окупают потраченного времени.
Холодные продажи — это в целом притча во языцех в агентском мире. У кого-то получается, но вряд ли с первой попытки, без подготовки и кучи тестов. Можно попробовать, но на свой страх и риск, для новичка это чистая лотерея.
Холодные продажи — это в целом притча во языцех в агентском мире. У кого-то получается, но вряд ли с первой попытки, без подготовки и кучи тестов. Можно попробовать, но на свой страх и риск, для новичка это чистая лотерея.
Откликаться на вакансии
Более хитрый подход к холодным письмам — писать не совсем уж наобум, а по какому-то поводу. Мы выбрали поводом вакансии: если компания ищет редактора или контент-маркетолога, то почему бы нам не предложить себя?
Мы смотрели вакансии на Хедхантере и в тематических каналах в Телеграме. Когда находили что-то подходящее, шли на сайт компании, искали контакты и обращались: «Видим вакансию, давайте мы поможем, будем лучше, да ещё и на налогах и взносах сэкономите». По сути, такое же холодное обращение, но с предлогом.
Пошло чуть получше, провели несколько созвонов, оформили несколько предложений. С одной компанией, которая как раз делала образовательную платформу при банке, даже подписали договор на небольшой проект. Но это скорее исключения — большинство обращений всё так же уходили в молоко.
У такого подхода тоже есть ограничения:
Мы смотрели вакансии на Хедхантере и в тематических каналах в Телеграме. Когда находили что-то подходящее, шли на сайт компании, искали контакты и обращались: «Видим вакансию, давайте мы поможем, будем лучше, да ещё и на налогах и взносах сэкономите». По сути, такое же холодное обращение, но с предлогом.
Пошло чуть получше, провели несколько созвонов, оформили несколько предложений. С одной компанией, которая как раз делала образовательную платформу при банке, даже подписали договор на небольшой проект. Но это скорее исключения — большинство обращений всё так же уходили в молоко.
У такого подхода тоже есть ограничения:
- Во-первых, обычно компании не просто так ищут сотрудника в штат. Бывает, например, что работа предстоит несистемная и разнородная. Работать в таком формате с внешним подрядчиком, скорее всего, не получится.
- Во-вторых, если компания совсем большая, то люди, которым мы пишем, могут даже не знать, что у них открыта вакансия. Может быть и так, что под аккаунтом материнской компании на Хедхантере сотрудников ищут ещё и дочерние — разбирайся потом, кто на самом деле опубликовал вакансию.
Если компания совсем маленькая, то может платить в конверте, а тут уже никакого преимущества в экономии на налогах. Сплошные недостатки: стоим дороже, а сидеть на ушах в формате 24/7 нельзя. И зачем мы нужны?
В общем, шансы растут, но всерьёз рассматривать такой канал можно только на первых порах. Дальше он себя не оправдывает.
Что в итоге:
В общем, шансы растут, но всерьёз рассматривать такой канал можно только на первых порах. Дальше он себя не оправдывает.
Что в итоге:
Тоже никакие.
Затраты
💰
👷♂️👷♂️👷♂️👷♂️
Объём
Канал довольно крупный — скорее всего, прямо сейчас куча компаний ищут ваши услуги.
Довольно низкая — скорее всего не просто так ищут человека в штат.
Наша актуальность
🤔
🎯🎯🎯
Релевантность запроса
Высокая, раз ищут отдельного человека.
Находить клиентов таким способом можно — иногда оказывается, что помимо сотрудника подрядчик тоже нужен. Но уповать на него не стоит: развивать его системно не получится.
🤔 Ещё можно не искать вакансии на стороне клиента, а писать в агентства и предлагать свои услуги на субподряде. Мол, если у них есть неподходящие клиенты по чеку или типу задач, можем подхватить. Но учтите: в агентства такие письма сыпятся каждый день пачками.
🤔 Ещё можно не искать вакансии на стороне клиента, а писать в агентства и предлагать свои услуги на субподряде. Мол, если у них есть неподходящие клиенты по чеку или типу задач, можем подхватить. Но учтите: в агентства такие письма сыпятся каждый день пачками.
Разместить себя на профильных площадках
Скорее всего, в вашей сфере есть площадки, на которых можно рассказать о себе: биржи, доски объявлений, рейтинги, тематические группы и чаты. Там тоже можно — и нужно — разместить информацию о себе.
На нашем опыте: профиль Славы есть на Бирже Главреда, не очень высоко, но и не особо низко. А ещё у него есть статья про коды для Тильды, которая хорошо гуглится. С биржи приходит в среднем пара запросов в месяц на тексты, со статьи — раз в квартал на что-то, связанное с Тильдой. Это немного, но стабильно.
Чем популярнее / выше в рейтинге вы на площадке, тем чаще будут обращаться. Как другие участники площадки, которым нужна помощь на проекте, так и клиенты, которые заходят туда в поиске спецов. Но это требует работы: надо постоянно обновлять список кейсов, что-то комментировать, постить.
Это похоже на бумажные объявления с отрывными листочками, которые развешивают на остановках. Кто-то замечает предложение «Честного сантехника» и забирает себе контакт. Мы так получили несколько проектов — в том числе удачных. Для старта это неплохой канал.
К этому же пункту можно отнести и работу над личным брендом, публикации статей на разных площадках, походы в подкасты и всё такое. Вы просто отмечаетесь в разных местах интернета — и ждёте, пока в ваши сети не попадёт клиент.
Что в итоге:
На нашем опыте: профиль Славы есть на Бирже Главреда, не очень высоко, но и не особо низко. А ещё у него есть статья про коды для Тильды, которая хорошо гуглится. С биржи приходит в среднем пара запросов в месяц на тексты, со статьи — раз в квартал на что-то, связанное с Тильдой. Это немного, но стабильно.
Чем популярнее / выше в рейтинге вы на площадке, тем чаще будут обращаться. Как другие участники площадки, которым нужна помощь на проекте, так и клиенты, которые заходят туда в поиске спецов. Но это требует работы: надо постоянно обновлять список кейсов, что-то комментировать, постить.
Это похоже на бумажные объявления с отрывными листочками, которые развешивают на остановках. Кто-то замечает предложение «Честного сантехника» и забирает себе контакт. Мы так получили несколько проектов — в том числе удачных. Для старта это неплохой канал.
К этому же пункту можно отнести и работу над личным брендом, публикации статей на разных площадках, походы в подкасты и всё такое. Вы просто отмечаетесь в разных местах интернета — и ждёте, пока в ваши сети не попадёт клиент.
Что в итоге:
Оказаться на площадке обычно не стоит ничего, но подниматься в рейтинге — отнимает время и силы. Как и вести свой блог или ходить по подкастам.
Затраты
💰💰💰
👷♂️👷♂️
Объём
Если вы не в топе площадки, то, скорее всего, обращений будет не очень много.
Релевантность запроса
🎯🎯🎯
🎉🎉
Наша актуальность
Лучше, чем ничего, только знайте: написали не только вам, но и ещё десятку-другому исполнителей.
Однозначно высокая.
Написать толковый офер и сделать на него рекламу
Не знаю, как вы, но мы постоянно видим рекламу агентств, которые делают сайты, настраивают SEO и запускают контекст. Скорее всего, потому что мы крутимся в digital-тусовке. Есть основания полагать, что вы тоже, так что такая реклама может долетать и до вас. Так вот: в целом она работает.
У нас было несколько попыток — с контекстом (рекламой в поиске) и таргетом (рекламой в соцсетях). Были как довольно удачные решения, так и совершенно провальные. Но роль сыграл не столько канал рекламы, сколько предложение, которое мы делали. По порядку:
Офер — это то, что вы предлагаете. «Настроить рекламу в гугле за 10 000 ₽ и неделю», «Собрать лендинг за 50 000 ₽», «Иллюстрации для статей 3 часа».
Чем конкретнее офер, тем лучше: ограничьте список услуг, время и деньги. Для первого контакта лучше подойдёт не «хлебобулочные изделия на любой вкус», а «пшеничный цельнозерновой за 100 ₽ к 9 утра у вас дома». О других изделиях расскажете потом, а здесь потенциальный клиент сразу понимает, что и за сколько ему предлагают. Так проще принять решение.
Реклама — это то, как вы доносите офер до аудитории. Баннеры в соцсетях, посты в каналах в Телеграме, результаты в поиске. Соцсети позволяют — косвенно — таргетироваться на предпринимателей. В контекстной рекламе можно настроить показ объявления на коммерческие запросы именно по вашим услугам.
Офер и реклама стоят денег. Офер — как минимум в часах вашей работы, реклама — в виде бюджета, который пойдёт в рекламные кабинеты. Скорее всего, первые эксперименты будут неудачные: офер не попадёт в запрос аудитории, рекламу настроите на слишком широкую или слишком узкую аудиторию. Несмотря на это, канал может здорово окупаться.
В целом относительно всех затрат на рекламу мы в плюсе в десятки раз. То есть, потратили X, а заработали на клиентах, которые пришли с рекламы, как минимум 10X. Конкретно у нас это пока не очень масштабируемый канал, но успешные кейсы дают надежду на светлое будущее.
Что в итоге:
У нас было несколько попыток — с контекстом (рекламой в поиске) и таргетом (рекламой в соцсетях). Были как довольно удачные решения, так и совершенно провальные. Но роль сыграл не столько канал рекламы, сколько предложение, которое мы делали. По порядку:
Офер — это то, что вы предлагаете. «Настроить рекламу в гугле за 10 000 ₽ и неделю», «Собрать лендинг за 50 000 ₽», «Иллюстрации для статей 3 часа».
Чем конкретнее офер, тем лучше: ограничьте список услуг, время и деньги. Для первого контакта лучше подойдёт не «хлебобулочные изделия на любой вкус», а «пшеничный цельнозерновой за 100 ₽ к 9 утра у вас дома». О других изделиях расскажете потом, а здесь потенциальный клиент сразу понимает, что и за сколько ему предлагают. Так проще принять решение.
Реклама — это то, как вы доносите офер до аудитории. Баннеры в соцсетях, посты в каналах в Телеграме, результаты в поиске. Соцсети позволяют — косвенно — таргетироваться на предпринимателей. В контекстной рекламе можно настроить показ объявления на коммерческие запросы именно по вашим услугам.
Офер и реклама стоят денег. Офер — как минимум в часах вашей работы, реклама — в виде бюджета, который пойдёт в рекламные кабинеты. Скорее всего, первые эксперименты будут неудачные: офер не попадёт в запрос аудитории, рекламу настроите на слишком широкую или слишком узкую аудиторию. Несмотря на это, канал может здорово окупаться.
В целом относительно всех затрат на рекламу мы в плюсе в десятки раз. То есть, потратили X, а заработали на клиентах, которые пришли с рекламы, как минимум 10X. Конкретно у нас это пока не очень масштабируемый канал, но успешные кейсы дают надежду на светлое будущее.
Что в итоге:
Очевидно, самый дорогой канал.
Затраты
💰💰💰💰💰💰💰
👷♂️👷♂️👷♂️👷♂️
Объём
Можно охватить широкую аудиторию, если не пожалеть денег на рекламу и нормально её настроить.
Релевантность запроса
🎯🎯
🎉🎉🎉
Наша актуальность
По умолчанию о вас и не думают, но хороший офер поможет заинтересовать именно в вас.
Большинству тех, кто увидит рекламу, прямо сейчас вы не нужны, но хорошо настроенный таргет поможет попасть в тех, кому горит здесь и сейчас.
Надеяться на сарафан
На сарафанное радио уповают в любом бизнесе: малая торговля, медицина, услуги — на рекомендациях завязан почти кто угодно. Работаешь хорошо → о тебе рассказывают друзьям → к тебе снова обращаются. База клиентов растёт сама собой.
У нас есть два основных источника рекомендаций для сарафана:
Окружение. Мы общаемся с крутой тусовкой разноплановых специалистов, которые иногда сами обращаются к нам за услугами, а иногда рекомендуют друзьям. Они знают, что мы нормально делаем, и не боятся рекомендовать.
Профессиональные контакты. Большую долю первых проектов мы делали с людьми, с которыми пересекались на предыдущих проектах. Они могут обратиться сами или порекомендовать нас кому-то, когда получат такой запрос.
В итоге две важные вещи для сарафана:
У нас есть два основных источника рекомендаций для сарафана:
Окружение. Мы общаемся с крутой тусовкой разноплановых специалистов, которые иногда сами обращаются к нам за услугами, а иногда рекомендуют друзьям. Они знают, что мы нормально делаем, и не боятся рекомендовать.
Профессиональные контакты. Большую долю первых проектов мы делали с людьми, с которыми пересекались на предыдущих проектах. Они могут обратиться сами или порекомендовать нас кому-то, когда получат такой запрос.
В итоге две важные вещи для сарафана:
- Поддерживать общение с теми, кто может дать рекомендацию.
- Нормально работать на любых проектах.
В целом ничего сложного. Но есть и ограничения.
Во-первых, людям иногда кажется, что если вас им порекомендовали, то вы уже им должны: вы же почти друзья, да? Бывают, что ждут, что вы начнёте плясать вокруг них, скидочку дадите, в лоб поцелуете, на дорожку с ними посидите. И обижаются, когда не получают этого.
Во-вторых, сарафан может быть запоздалым: когда вас рекомендует кто-то, с кем вы работали два-три года назад. К вам идут с ожиданиями одного ценника и списка услуг, а у вас уже всё изменилось. Ничего не склеится.
В-третьих, бывает, что вас рекомендуют в режиме «Ой, ну вот на этого скину, пусть сам разбирается, лишь бы от меня отстали». Часто это тоже выходит просто тратой времени.
Всё это ↑ небольшие проблемы. Просто демонстрация того, что не нужно ожидать от сарафанного радио слишком много. Это просто ещё один канал: не очень предсказуемый, в меру полезный. Делать его краеугольным не стоит — хотя бы первое время.
Что в итоге:
Во-первых, людям иногда кажется, что если вас им порекомендовали, то вы уже им должны: вы же почти друзья, да? Бывают, что ждут, что вы начнёте плясать вокруг них, скидочку дадите, в лоб поцелуете, на дорожку с ними посидите. И обижаются, когда не получают этого.
Во-вторых, сарафан может быть запоздалым: когда вас рекомендует кто-то, с кем вы работали два-три года назад. К вам идут с ожиданиями одного ценника и списка услуг, а у вас уже всё изменилось. Ничего не склеится.
В-третьих, бывает, что вас рекомендуют в режиме «Ой, ну вот на этого скину, пусть сам разбирается, лишь бы от меня отстали». Часто это тоже выходит просто тратой времени.
Всё это ↑ небольшие проблемы. Просто демонстрация того, что не нужно ожидать от сарафанного радио слишком много. Это просто ещё один канал: не очень предсказуемый, в меру полезный. Делать его краеугольным не стоит — хотя бы первое время.
Что в итоге:
Прямых затрат почти нет, но на сарафан тоже надо работать, как минимум, просить отзывы.
Затраты
💰💰
👷♂️👷♂️
Объём
В самом начале совсем небольшой, со временем растёт.
Определённо высокая: лично к вам уже есть доверие.
Наша актуальность
🎉🎉🎉🎉🎉
🎯🎯🎯
Релевантность запроса
Если обращаются, то однозначно высокая.
В общем, сарафан нужен и часто даёт приятные подгоны, но мы на него надеемся в меньшей степени. Часть из наших самых странных проектов пришли как раз с этого канала.
Короткий обзор
Каналов много, и у всех работают разные. Мы знаем дизайнеров, которые живут чисто на крутом behance-профиле; знаем редакторов, которым с головой хватает клиентов за счёт публичной активности; знаем креативщиков, которые не скупятся на рекламу. Все они, скорее всего, набили свою порцию шишек об каналы, которые не сработали — но в итоге нашли свой ручеёк заказов.
А вот что пробовали мы и что говорит наш опыт:
А вот что пробовали мы и что говорит наш опыт:
- Холодные письма даже под каким-то предлогом типа вакансий — не очень здорово.
- Профильные площадки и реклама — хорошо.
- Сарафан — нормально, но не всегда предсказуемо.
Вот табличкой ↓
И что со всем этим делать?
Идеально — раскачивать все каналы понемногу: светиться в профильных тусовках, выпускать статьи на внешних медиа, просить клиентов вас рекомендовать. Когда появляется классное предложение — не скупиться на рекламу. Если вы классный специалист и умеете рассказать о своей работе, то что-то из этого сработает. Что конкретно — предсказать невозможно.
Если упростить, то с высоты своего опыта мы бы сформулировали формулу так — нужно не искать клиентов, а сделать так, чтобы они находили вас и обращались по делу.
Для этого:
И дайте себе немного времени на раскачку.
Если упростить, то с высоты своего опыта мы бы сформулировали формулу так — нужно не искать клиентов, а сделать так, чтобы они находили вас и обращались по делу.
Для этого:
- Сделайте так, чтобы вас было легко найти на тематических площадках.
- Поддерживайте связь и будьте хотя бы немножко в тусовочке.
- Предложите что-то конкретное, а не всё подряд. И делайте это хорошо.
И дайте себе немного времени на раскачку.
ИП Уфимцев В.Д.
ОГРНИП 319402700002827
ИНН 402572249783